Tod, Scheidung, Jobwechsel, Schwangerschaft: Für anstehende immobiliare Veränderungen gibt es zahlreiche Motive. Zentral für uns ist, dass jeder, der aktuell auf der Suche ist, zwischen zwei Immobilien steht. Ergo besitzt oder bewohnt jeder Suchende eine Alt-Immobilie, die bei erfolgreicher Suche verkauft oder vermietet werden muss.

Das ist eine super Chance für einen neuen systematischen Akquiseprozess. Wie muss der aussehen und wo soll er starten? Als Voraussetzung gilt: Der Suchende ist ein Objektlieferant (auch, wenn mein Immobilienangebot nicht passt respektive ein anderer Interessent schneller war. Was ja heute zumeist der Fall ist, kann eine Immobilie doch nur einmal verkauft werden).

Am besten eignet sich die Zeit vor dem Besichtigungstermin den Kontaktaufbau. Das kann entweder bei der telefonischen Qualifizierung oder während eines kleinen, eingebauten Zeitfensters vor dem Vor-Ort-Termin passieren. Wer das Interaktive Exposé nutzt, kann seine Fragen zum Beispiel während des Chats zum Objekt stellen. Wer mit 3d-Rundgängen arbeitet, kann die Beantwortung der Fragen als Voraussetzung für den Zugang zur virtuellen Besichtigung setzen. Auf diese Weise lässt sich die Akquise via Suchendem sehr schön systematisieren und auch in das Automatisierungsrad einbauen.

Warum vor der Besichtigung? Weil Gespräche nach dem Besichtigungstermin nicht neutral verlaufen können. Entweder findet der Interessent die Immobilie doof und assoziiert sein negatives Gefühl direkt mit mir. Oder ihm gefällt die Immobilie, und er fährt großes Kopfkino, wie die Immobilie passend gemacht werden kann. Passt meine neue Eckcouch an die Wand gegenüber der Terrassentür? Lässt sich mit einem Durchbruch zwischen Küche und Esszimmer der Traum meiner Frau von einer offenen Küche erfüllen? Was kostet die Erneuerung der Fenster?

Die Zeit VOR dem Besichtigungstermin ist also die wertvolle Zeit. Im wahrsten Sinne des Wortes. Der Beziehungsaufbau muss zwangsläufig erfolgen, bevor die Immobilie gezeigt ist. Und dafür werden systematisch eine Reihe von Fragen gestellt. Zum Beispiel:

1. Wo ziehen Sie aus?
2. Warum ziehen Sie aus?
3. Was haben Sie bisher angeschaut?
4. Was hat Ihnen gut gefallen?
5. Wen kennen Sie, der aktuell auf der Suche ist und / oder seine Immobilie verkaufen möchte?
6. …

Ob der Suchende selber verkaufen wird, Namen und Kontaktdaten des Vermieters preisgibt (Achtung, bitte beachten Sie hier ganz, ganz genau die Vorgaben der DSGVO) oder vielleicht auch selber vermieten will – nun kann der klassische Akquiseprozess starten. Mit dem feinen, kleinen Unterschied, dass die Kundenbeziehung schon besteht und eine saubere Daten- und Informationsbasis vorhanden ist.