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Die Leistungsgarantie als Aufhänger für den Alleinauftrag

August 13, 2019

Die Leistungsgarantie

Bildchen gemacht, in der Börse veröffentlicht – zack, Glückstreffer und verkauft. Dass das Immobilienbusiness so nicht funktioniert, ist Branchenmitgliedern klar. Wäre da nicht der Ruf der Makler, der immer noch genau dies impliziert: wenig Arbeit, viel Geld. Ergo gilt es, gezielt gegenzusteuern und die Leistungen klar herauszuformulieren. Insbesondere Leistungen wie die Selektion der Interessentendatenbank, Telefonate oder Mailings mit vorgemerkten Interessenten sind nicht sichtbar im Schaufenster.

Wie funktioniert eine Leistungsgarantie?

Eine Leistungsgarantie ist nichts anderes als zwischen dem Vermarkter und dem Kunden schriftlich fixierte Tätigkeiten. Die Leistungsgarantie enthält einige universal verwendbare Punkte, etwa die Erstellung und Nachbearbeitung professioneller Weitwinkel-Bilder für das Exposé, die Einstellung in Börse a, b und c innerhalb des Zeitraums d oder die Veröffentlichung auf der eigenen Website. Also Leistungen, die sowieso im Vermarkter-Portfolio sind und standardmäßig jedem Objekt zugutekommen.Nun gibt der Vermarkter eine schriftliche Garantie ab, in der alle Marketingmaßnahmen fixiert sind, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums für den Kunden durchgeführt werden. Im Gegenzug erteilt der Kunde den schriftlichen Alleinauftrag. Prima in diesem Zusammenhang ist das Sonderkündigungsrecht. Werden die versprochenen Leistungen nicht fristgerecht erfüllt, kann der Kunde den Vertrag jederzeit kostenfrei kündigen. Dieser rechtliche Passus ist ein strategisches Mittel, um dem (emotionalen) Einwand mangelndes Vertrauen vorab zu begegnen: Wer die Möglichkeit hat, einen Vertrag bei Nichterfüllung zu kündigen, muss sich keine Sorgen machen, betrogen zu werden. Je nach Ausrichtung und Objekt können über das Standard-Repertoire hinaus bestimmte Leistungen vereinbart werden, wie die Videoerstellung oder Nutzung von bestimmten Vermarktungsinstrumenten à la Open House oder Bieterverfahren.

Ein Aktivitätenbericht darüber muss selbstredend ebenfalls erfolgen. Dabei gibt es zwei Lösungswege. Entweder via sorgfältig gepflegter Tabelle einmal monatlich per Mail oder Post (ja, es gibt insbesondere im Wohnimmobilien-Segment Einfamilienhaus noch immer ältere Menschen, die am besten persönlich oder postalisch erreichbar sind). Alternativ via Tracking-Bereich über die eigene Homepage. Hier erhält der Eigentümer seine persönlichen Zugangsdaten und findet in seinem VIP-Bereich sämtliche Informationen automatisch über die Software reportet. Für jeden Prozessschritt – Exposéerstellung, Einstellen in den Börsen, Interessententelefonat etc. – erstellt die Immobiliensoftware einen Eintrag, der von Seiten des Eigentümers komfortabel jederzeit eingesehen werden kann.Welche Maßnahmen in der Leistungsgarantie vereinbart werden, ist kein Hexenwerk – im Gegenteil. Denn das Thema Leistungsgarantie vereint in kluger Kombination das Tagesgeschäft mit einer cleveren Vermarktungsstrategie. Vermarkter, die die Leistungsgarantie nutzen, machen ja nichts anderes als „business as usual“.

Im Klartext heißt das: Jede Tätigkeit, die ohnehin als Bürostandard zur Vermarktung einer Immobilie führt – die Aufbereitung von Unterlagen, die Selektion der vorhandenen Interessentendatenbank und so weiter –, wird in eine Liste geschrieben, mit einem Datum und einem „zu erledigen bis“ versehen und dem Kunden zur Zeichnung vorgelegt. Ein positiver Nebeneffekt hiervon ist sicher, die Branche von dem Generalverdacht zu befreien, alle Makler und Hausverwalter würden nichts tun.Dementsprechend sind die Mehrwerte der Leistungsgarantie auf verschiedenen Ebenen nutzbar. Zum einen ist sie ein exzellentes Instrument für die Argumentation des Alleinauftrages. Zum anderen dient sie als wirksames Marketinginstrument und Alleinstellungskriterium.

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